EMBA招生信息網訊：9月22日舉行的清華五道口金融EMBA 2016秋季班啟航儀式上，瓜子二手車直賣網CEO楊浩涌作為新生代表發言，他表示瓜子二手車通過上門驗車和在線C2C交易，實現了快速成長，預計全年成交20萬輛二手車。未來瓜子智能大數據平臺將向金融開放矩陣平臺發展，利用車主與買家的大數據進一步發掘貸款、保險、延保、保養等用戶需求，產生新的贏利點。楊浩涌希望在金融這個全新的領域跟同學們交流碰撞，尋找二手車平臺和大數據的未來發展契機。

　　楊浩涌說道：在中國很少有人會去買二手車，其實二手車這個行業在國際上是一個非常大的市場。在美國，新車銷售差不多是接近兩千萬輛，二手車是四千萬輛。而中國的二手車市場是倒過來的：中國的新車去年是2560萬輛，今年超過2600萬輛;中國的二手車市場去年是900多萬輛，今年大概是1000萬輛。一個是2比1，一個是1比2。所以大家可以看到這個市場未來的空間很大，這也是為什么過去的一兩年可以看到很多資本進入這個行業，讓這個行業蓬勃發展。

　　國外有這樣一家公司，這家公司有點像蘇寧，叫Carmax，這家100億的公司一年的銷售量大概是不到100萬輛。瓜子是一個線上平臺，我們的特點體現在我們不開線下店。我們的模式是，如果你想賣車的話，我們有一個評估師上門可以做檢測，檢測完以后我們出一個檢測報告，能把這輛車的幾百個參數和汽車照片上傳到這個平臺上。最后有人要買，我們像顧問一樣帶你上門去看，基本上是全程服務的，客戶想賣一輛車，打一個電話就可以了。這樣的一個模式，一年多的時間比去年同比增長十倍，預計全年成交20萬輛二手車。

　　我們的商業模式很清晰，沒有線下店。需要做現場評估，你可以去任何一家線下店面去做評估。如果你去線下的二手車店買車，大概需要20%的手續費，而我們全程只收3%的服務費，這是我們的商業模式。我們給買家、賣家各省了上萬元錢。在互聯網上最重要的是性價比，價格足夠好，給了用戶更多選擇的話，這個平臺才有吸引力。

　　通過一年多的發展，我們從一開始的幾個點，到現在179個線下辦公室，目標是全年成交20萬輛車，這個在中國二手車交易平臺是第一位的。按照我們現在的銷售來看，這個目標并不高。如果把瓜子比喻為一個人，他每天工作差不多8小時，每個月工作30天，不到一分鐘就要賣一輛車。

　　這個行業其實很有意思，因為二手車是一個金融屬性很強的東西，圍繞廣大的客戶需求，我買車，就要貸款，要有保險，這個金融屬性就有非常重要的一個戰略在里面。汽車金融在消費金融里是一個挺大的機會，在二手房交易中，其實二手房的貸款是很難做的，對互聯網就沒有什么機會，但對我們來說汽車金融是一個很大的機會，是藍海，原因有兩個：一是二手車的價格很不穩定，同樣的車但能賣出的價格不一樣;二是二手車的價值是在貶值的，如果拿去銀行抵押，價值會受到影響。所以二手車的特點給我們互聯網公司一個高需求、高利潤、高痛點的機會。

　　另外，中國整個二手車交易的生態并不發達。在美國，二手車的金融滲透率大概是80%，這是非常高的一個比率，每年上千萬的銷售量，幾萬億的成交規模，可以做很多投資，是非常好的一個資產。中國二手車也可以做理財產品，因為相對于很多金融機構，我們是可以有很多大數據支撐的。

　　用大數據整合二手車市場和金融服務

　　我們是一個金融開放式的平臺，任何一個互聯網公司，跟傳統行業的不同在于，對互聯網最重要的事情，是大數據。我們每年檢測的時候有車輛的幾百個參數，包括車主的車有沒有事故，有沒有故障的部件，我們會在他出售之前做一個預測。我們在數據平臺上，一輛車大概多少錢?大概幾天能成交?成交的概率是多少?這些我們就能做預測，這個預測在這輛車銷售之后，會形成一個反饋。這樣的一個機制讓我們對價格很敏感。成交量越來越大的時候，我們對消費者的需求越來越了解，這就吸引了金融機構來找我們。隨著我們不斷地去學習和自我修整，我們加入很多其他數據。我不但在收集車輛的信息，我們還收集車主的信息，車主的信息和車輛信息綁定在一起，我們能形成二手車的一個基因庫，就相當于給車主們的汽車建立了一個檔案。我們希望將來越來越多的人通過我們平臺進行交易，金融機構也通過我們平臺去提供更好的服務。

　　第二個原因，用戶在我們平臺上的交易數據有助于我們提供個性化服務，就是面對不同的買家和賣家提供不同的營銷與服務，這也是我們在內部不斷去學習的事情。

　　另外風控模型也非常重要。在我們看來，任何一個風控不是一個僅僅靠線上或者靠線下就可以完成的事情，線下的汽車數據，其實挺多公司都在做，他們在用戶授權情況下搜集數據。我們在收集互聯網上很多數據，在可以的情況下，我們和第三方保險公司合作。

　　我們有大概幾千人的線下隊伍，在搜集信息的同時，也在看到這是他的第幾輛車，看工資單、保單費，所有這些東西收集在一起，可以形成瓜子獨特的模型，這是我們未來想做的。通過線上對接的平臺，了解消費者的消費情況，去過澳門或者說去馬爾代夫，在我們后臺得到的風險系數其實是不太一樣的，這是我們在不斷學習的過程。在線下能夠收集到很多的金融機構數據，像我們這樣的公司能做很多線下的事。

　　大數據的運用，我們瓜子金融的一個想法是“1+1+1”：第一個1是我們的自有放貸;第二個1是我們和第三方金融機構的合作，共同放貸，我們在跟民生銀行合作，跟螞蟻金服談相關的一些合作;第三個1是將我們平臺的模型和數據開放，做一個開放的平臺。

　　我們這一套數據通過半年的時間，結果還是不錯的，平均放貸的時間從7天能夠縮短到最快半個小時，這是在很多的銀行是很難想象的，我們現在可以做到。我們二手車的貸款的壞賬率，目前是千分之五。

　　抓住行業變革的機遇

　　瓜子的競爭壁壘也是我們內部戰略討論非常重要的一個東西。第一個來自于瓜子強大的線下服務能力，能夠在近180個城市開展線下服務。上門的驗車、評估、銷售、保險、過戶，你買車、賣車所有這些東西，我們線下平臺都能提供。

　　第二個是我們是一個智能的大數據平臺。因為我們有機會能夠成為全國交易量最大的二手車平臺。我希望大概明年的年底，每個月的交易量超過十萬輛，有更多的二手車的數據讓我們平臺不斷地積累和學習，能夠不斷形成大數據平臺。

　　第三個是平臺的品牌力。在任何一個比較大的行業，幾十年才有一個這樣變革的機會，用戶能把某一個消費行為和品牌聯系在一起。這樣的事情在過去這二十年發生了很多，我相信大家想到旅游就想到攜程，想到購物就想到淘寶。我希望有一天，大家想到二手車的時候能夠想到瓜子。

　　明年瓜子二手車的目標是月銷售十萬輛，我認為這對于二手車這個行業，有可能成為一個突破口。在未來，我相信絕大多數的用戶會去買二手車，這對瓜子來說是一個風口，因為用戶在這個場景中自然而然就有貸款的需求，有買保險的需求，有延保的需求。這些需求是非常大的。

　　最后再強調一次，來到五道口，對我最重要的是不斷地去重復學習這個過程，希望能在未來的兩年和大家一起，共同學習、共同交流。我是一個互聯網老兵，卻是一個金融行業的新兵，希望跟各位同學和老師共同學習金融知識。

文/清華五道口金融學院