EMBA網訊：日前舉行的“清華五道口金融EMBA&EE 2018新年思想匯”上，清華大學五道口金融EMBA“一帶一路”東南亞首期班學生、Mainspring Technology Ltd 公司CEO劉偉瀚以“東南亞有何不同?(How Southeast Asia is Different)”發表主題演講，介紹了東南亞國家的互聯網行業特點，劉偉瀚認為中國初創公司在東南亞開展業務必須學會擁抱東南亞地區的多樣性，從中國引入研發人才，并且在參考中國的模式時更要考慮東南亞國家的實際特點。

　　以下為演講全文：

　　大家下午好，我非常榮幸今天能夠來到這里，站在講臺上面對大家進行分享。我來自馬來西亞，但我在北京生活了很多年，北京已經成為了我第二個家鄉，非常感謝大家邀請我來到這里。

　　幾年前，我當時還住在北京，我看到互聯網企業在中國快速崛起，當時我非常震驚，我問自己，這種情況能在東南亞能復制嗎?如果可以的話，會在哪里率先開始?會在我的家鄉馬來西亞嗎?或者在泰國、印尼、菲律賓?我打賭會從印度尼西亞開始，有以下原因：

　　第一點，印尼是個大國，有2億人口。

　　第二點，那時印尼的互聯網普及率并不高。

　　第三點，在那里我有語言優勢。

　　考慮到這些情況，我和朋友幾年前在雅加達開了一個企業。目前，我們有200人的團隊，我們的新聞和視頻業務遍布整個東南亞，包括印尼、臺灣、越南等國。我們與今日頭條合作密切，而且與今日頭條在東南亞開展合作。

　　在我的企業和業務之外，更重要的一點是，互聯網在印尼和東南亞的崛起，這就是我們今天想談論的一點。從這個表格可以看出，這是在過去三四年的一個情況，千百家企業在東南亞興起，與中國類似，在電子商務、金融科技、旅游、媒體等領域。大多數的資金和企業都是來自印尼、新加坡，占據了新興企業的絕大多數。

　　VC在過去幾年是微不足道的，但在去年達到80億美金，過去幾年來快速成長。產生了很多大型企業，比如Grab，還有一些創新型企業也在快速崛起。可能有一些人不知道，如今很多的風投資本是來自中國的，東南亞超過90%的投資都是來自中國的，當然包括阿里巴巴、騰訊、京東這樣的企業。還有很多初創企業也進行了投資，他們直接進入曼谷或者雅加達的市場開展業務。這是大勢所趨。

　　原因并不難理解。大家可能去過東南亞國家，我來自金融EMBA“一帶一路”東南亞班，班上一半的同學都是來自于東南亞國家。我們來自東南亞的5個不同國家，而東南亞一共有10個國家。如果我們把最大的5個國家加在一起，一共有6億人口，基本上接近中國人口的一半。如果我們把這5個東南亞國家的互聯網用戶都加起來，有2.5億網民，基本上和美國的量級相當。

　　這不僅僅是一個大的市場，還是一個非常年輕的市場。如果我們問中國的平均年齡是多少，差不多是37歲。東南亞則非常年輕，比如印尼、馬來西亞、越南，基本上在30歲左右。這些國家都進入到獲得人口紅利的階段，有很多年輕人進入就業市場，開始獲得收入。同時，他們沒有太多的牽絆, 并且不需要照顧很多老人或者孩子因此這是一個很好的經濟增長階段，不僅僅是互聯網，也整個GDP快速增長的階段。

　　從這些數據大家都可以得出以上結論，這僅僅是一個簡單的總結，我想跟大家分享的是我五六年以來的個人經歷，我看到了很多變化。為什么會發生這么大的變化，我們能夠做什么?

　　如果你們對于進入這樣一個市場非常感興趣，東南亞和中國有一點很不同，有不同的宗教、治國體系、文化和人群。我來自馬來西亞，我見到很多來自于泰國、印尼等東南亞國家的人們，事實上我沒有聽過任何人說我們是來自東南亞，因為東南亞并不是一個國家，東南亞跟歐盟這樣的經濟體也不同，我們沒有統一的貨幣，沒有統一利率或者法律框架，東南亞并沒有很多的共同點，大家如果看這個表格可以看出來，我知道有很多種的顏色，這就是我想告訴大家的。如果拿宗教舉例，可以看到在馬來西亞和印尼，伊斯蘭教是我們主要的宗教，菲律賓主要信奉天主教，泰國主要信奉佛教，南部除外。

　　在政治體系上我們可以看到有一些不同，比如菲律賓和印尼是民主政體，新加坡和馬來西亞可以見到英國式的議會制度，泰國是君主立憲制，還有越南這樣的共產主義國家，這是非常不同的情況。

　　這不僅僅是我們的體系，也可以看到即使互聯網本身也是不同的，在中國有微信，幾乎所有人都在用。但是在東南亞，我們有不同的通信軟件，印尼使用黑莓的通訊軟件、whatsApp、Line，菲律賓使用Facebook Messenger，越南使用Vibe，泰國也主要用Line，只有在馬來西亞我們用微信。如果我是泰國人的話，我不知道如何與菲律賓人交談，我必須要改變不同的應用體系。

　　為什么要考慮這種多樣性?有兩個原因：原因一，作為初創企業，我們的產品為誰服務?我們定位于泰國、菲律賓，我們首先要突破的市場是哪里?這是至關重要的一個問題。如果是一個產品幾乎能夠覆蓋整個東南亞，我們怎么管理不同的員工，對大多數國家是個很困難的問題，對于我們初創企業，也是一個巨大的挑戰，這是一個非常大的不同。

　　原因二，更重要可能還是人，特別是人才和研發人員。在座很多人在印尼開展過業務，我們有很多例子說明在印尼雇到好的研發團隊有多困難。我想講的一個情況，去年我們邀請了一個高級研發人員來面試，面試前一天，他說第二天下午1點到，可是到了2點他還沒來，我給他打電話問為什么?是否有意外?為什么不來參加面試?他說很抱歉，我去了你辦公室，但我找不到停車位，饒了一圈就離開了。這種現象在印尼其實非常常見。如果我在印尼找10個人來參加面試，可能2-3個不會出現。

　　我來分享去年的一些數據。我們收到1萬份簡歷，邀請了4000個人參加面試，只有3000人來了，最后只雇傭100個員工。從簡歷到真正的雇傭，基本上是1%的錄取率。所以，我會花很多時間在面試上，事實上我們每個周六都留出來，進行面試和招聘。為什么是這種情況?是我們過于挑剔嗎?我們在雅加達有很多的IT崗位。或者是人們不在乎這一點，我并不這樣認為。事實上我想分享一些數據，為什么在東南亞很難雇傭到人才。

　　我們回頭來看中國的例子，有多少人知道PISA評分?PISA是國際學生的評價體系，OECD組織對全球的50萬名學生進行測試。每三年一次，對他們在閱讀、科學、數學等方面進行排序。這個是在2015年的一個數據，那么最排名靠前的大家可以看到是紅色的，比如說像中國、日本、香港、臺灣、新加坡，大多數是東亞的國家和地區。東南亞的國家我們可以看到，馬來西亞可能是四十名，泰國是五十名左右，印尼是基本上是最后10名。所以，東南亞地區在科學方面的能力不夠，這個是我們在研發方面的一個大的障礙。

　　我再說一下競爭的情況，在中國有BAT，在東南亞有FYI，是指Facebook、YouTube、Instagram 這里有2億用戶，我們是做媒體、新聞的，每天早上我們都在想，客戶為什么會用我們這樣的APP呢?這是巨大的挑戰，對于東南亞區域的創業企業來說，也是一樣。作為創業公司要如何和此類大型公司進行競爭，然而，由于這些公司已經非常龐大，因此在某些方面可能成為創業公司的合作伙伴，證明你的價值和開始的基礎。一開始你不要跟他有正面的沖突，你可以跟他做朋友。因此，我們可以看到東南亞是與眾不同的，我們有多樣化、我們研究方面有人才的差距，我們有Facebook和Google。

　　我簡單的總結一下，作為一個中國的初創公司，如何開展東南亞業務?首先，要學會擁抱東南亞地區的多樣性，學會接受這個地區是與眾不同，但是如果你想成功、擴大規模，那么你必須涉及到所有的國家才行，若只在泰國、馬來西亞等等，他們的規模遠遠不夠。你必須要擴大規模，尤其是互聯網行業一旦擴大規模就會知道在東南亞這個是很難的，首先有正確的產品、正確的管理方式。但是值得投資。第二，如果你是來自于中國的企業，東南亞研發的人才是不夠的，而中國在這方面有很多，這是中國企業到這些地區去的時候帶的天然優勢，帶去產品和技術，產生很大影響。第三，我有朋友跟我說，現在中國很火，我們能不能直接把中國的模式復制到泰國、印尼去呢?我說這個得看環境，大多數的情況下是不行的，這得看你的情況是什么樣的，我們得接受一點就是東南亞不是中國，他們不可能有中國這么大，這么富裕，發展這么快。但是，這個里面有4億人，如果你想投資點時間、金錢，再有一點耐心的話，看看這個市場，實際上到最后你會發現這個市場會讓你感到興奮的，而且這個地方度假也是很舒服的。

　　不管怎么說，謝謝大家的聆聽，祝大家新年快樂!

　　文/清華五道口金融學院