【新疆財經大學EMBA關注】價格是對利潤影響最大的因子，因此公司必然要仔細地檢查其定價策略。然而，如何實施這些定價方案對利潤的影響甚至更大。西蒙顧和（Simon-Kucher）給出以下的7大連招，引導精明的管理者成功定價：

　　1.定價路線圖：制定路線圖，成為定價之王。成功的定價方案從一開始就得按照計劃進行。要判斷用什么方法才能大幅提高你的利潤，首先需要回答以下問題，找出主要的行動領域并優先采取措施：你的競爭對手是如何定位的?你該如何培養定價實力并引領市場?何時該采取跟隨定價策略?哪種模式最符合你交付的價值?如何向客戶宣傳價格變更?誰來驅動定價流程?如何讓銷售團隊配合你的定價策略?根據這些問題的答案，你就可以制定出一張清晰、從你企業的具體情況出發的路線圖。

　　2.要革新，不要革命：路要一步一步走。如果你還在基于直覺定價或使用成本加成定價法，那就別突然換成按使用付費的復雜模式，人們很容易低估激進變革帶來的后果。萬事俱備，再借東風。強迫你的團隊面對高度復雜的定價模式百分之百會把你的定價方案搞砸。舉例來說，按使用付費的模式需要你承擔特定的風險，熟知法律事宜，并在財務工作上付出更多努力。

　　3.來自最高管理層的關注：讓定價成為董事會討論的話題。最高層高管有責任去主動掌控定價流程的方向。過去幾十年中，管理者非常重視成本的因素。企業對流程進行了優化，采購也變得專業化，生產效率得以提升。然后，許多公司高管意識到，在成本方面很難找到太多進一步改善營收的機會。作為對利潤影響最大的杠桿，價格在其中起到的作用越來越重要。只要進行正確的引導，并采取能夠迅速實施的措施，管理者就可以在短期內引發巨大的變化。

　　4.定價組織：清晰地分配職責。是時候把每個人的職責定清楚了。定價方案要想成功，關鍵在于每個參與者的職責要明晰。計算定價和實施定價應當是兩個單獨的任務。如果沒人覺得自己該對定價負責，那么銷售團隊就會自行定價，這就難以衡量是否達成了價格目標。把定價變成管理者的職能，那么定價機制就有了明確的組織體系。在這個體系中，專業知識、資格和溝通技能就會得到重視。

　　5.心態：獎勵提高利潤率的行為。每個定價方案的一大障礙就是轉變員工的思維和行為。要想達成這一轉變，重要的是讓員工盡早參與，并以此為目的獎勵相應的行為。企業可以通過完善的獎勵機制改變員工對價格的重視程度。例如，提高價格意識的有效手段之一就是給談判中的銷售人員顯示降價會給其獎金帶來怎樣不利的影響。

　　6.監控：密切觀察價格執行并進行調整。首先，按照優先次序梳理信息(例如，需要采取行動的與可置之不理的)，從而制定定價KPI(關鍵績效指標)。更重要的是在行動之后監測輸出，進行調整，并調查在必要時進行改善的潛力。最終，將價格質量與個人的激勵掛鉤。設立全面的追蹤體系能讓企業嚴格掌握關鍵的量化標準，從而將定價與成功的激勵方案融合。

　　7.現在從頭再來一遍!然后重復一遍又一遍。要不斷在內部宣傳關于定價的信息，直到每個人都理解新的定價方法的關鍵——提高利潤，而不是營收。

　　文/世界經理人網