阿里的銷售創業紀錄片《Dream Maker》中這樣描述一位銷售：“深夜回到出租屋，兩毛錢打一壺熱水，一半泡腳，一半泡面，是許多銷售的生活常態。也有很多銷售專門拿公文包擋狗。被搶劫、被驅趕的案例，在每個區域都有。

　　在這樣的拼命經歷中，逐漸鍛造出了阿里名聲在外的“銷售鐵軍”。然而，在大數據瘋狂、信息爆炸的時代，現在的銷售正面臨一個極具挑戰的市場。

　　2019年7月27日，由上海交通大學安泰經濟與管理學院（以下簡稱“交大安泰”）MBA、EMBA、DBA、高管教育四個部門聯合主辦的品牌論壇《安泰交響》在安泰樓A301開講，共探如何通過數據分析提高銷售團隊績效之道。

領導致辭

　　劉少軒副院長分享，銷售作為組織的產品、服務與價值交付的核心環節，對于組織的贏利能力、市場競爭力與持續發展有著重要的作用。

　　然而隨著產品不斷豐富、消費者選擇更加多元與個性化追求，當代銷售面臨許多新問題：應該如何合理分配有限銷售資源？如何制定科學有效的銷售團隊激勵機制？有哪些銷售技巧？這是每個企業都急需思考和解決的問題，也是本次論壇舉辦的初心。

　　劉少軒副院長希冀，通過聯合與協同舉辦“安泰交響”系列活動，四個部門能夠更好地創新融合，與產業踐行者共同奏響行業進階與商學院變革的交響。同時，學院正在積極籌備“行業社群班”，踐行“縱橫交錯、知行合一”的學院戰略，以行業研究促商學改革，提升學院的行業貢獻度與影響力。

干貨分享

　　隨后，全球專業服務公司ZS的合伙人，中國科學院大學經濟與管理學院客座教授、德克薩斯大學奧斯汀分校管理科學博士羅頌君作為主講人，進行《基于分析的銷售團隊戰略設計》主題分享。

　　01通過數據分析制定銷售策略

　　羅頌君博士表示，銷售策略的制定對于一個企業而言是難中之難。銷售策略的制定應該聚焦三個方面：誰是我們的客戶？我們銷售的產品對他們來說為什么最合適？什么樣的方式賣給他們最有效？

　　最近幾年，隨著大數據出現，傳統的銷售方法顯得效率過低。目前，羅博士所在的ZS公司通過數據分析，運用AI和機器學習，來幫助他們的客戶決定銷售策略，對于銷售團隊的規模和銷售團隊資源分配起著重要作用。通過分享在中國醫藥行業的案例，ZS公司通過對歷史數據的分析進而建立銷售反應曲線，幫助三家公司獲得了顯著高于市場的增長。

　　他強調，如果說一個公司想用數據給公司帶來價值，并不容易，需要注意三個方面：

　　第一點，你的管理團隊一定要相信“數據”可以給你帶來效果，最關鍵還是有沒有認識到數據的價值，這樣才能得到他們的支持。

　　第二點，公司要投入時間和精力來收集和整理數據，這不是一個月、兩個月的過程，可能是更長時間的過程。

　　第三點，公司要建立一個非常強的銷售分析團隊，這對公司來說意味著產品服務也會有很大的飛躍。

　　02行之有效的激勵政策

　　一個公司針對客戶經理的銷售激勵計劃如下：當銷售達成少于95%，沒有獎金。如果達到100%，會有12500塊美金。如果達到110%，每年的獎金可以達到5萬多美金。這樣的獎金計劃，看起來是不是十分吸引人？

　　然而，當羅頌君博士團隊對計劃制定方--《紐約時報》進行調研后，發現事實并非如此：大的團隊基本上沒有機會賺大錢。小的團隊有機會，但是小的團隊更有可能連銷售目標也達不成。從而讓銷售人員對獎金政策，產生了“不公平”的質疑。

　　基于數據分析，羅頌君博士把數學概念運用到修改獎金計劃中，讓無論大團隊，還是小團隊，都有公平的競爭機會。首先，他將目標獎金從原來的12500，提到了25000，這是第一個非常正面的激勵信號。

　　然后，隨著獎金計劃由不公平變成公平。原來銷售認為幸運才可以賺到錢，而現在努力就可以賺錢。隨著努力狀況普遍往上升，最后的結果是，雖然獎金支出增加了3%，但是營業額增加了15%。

　　03銷售界“愛迪生”的銷售技巧

　　詹姆斯·里蒂是俄亥俄一家咖啡館兼酒店的老板。在一次歐洲旅行中，里蒂看到船上的機房里，有一臺機器會把螺旋槳軸的每一次旋轉自動記錄下來。于是他就按照類似的原理，制造出了世上第一臺收銀機，并于1879年11月4日取得專利。

　　在130年前，在那個缺少網絡，也沒有風投的時代，1884年，約翰·亨利·帕特森(John Henry Patterson)購買了一家成立不久即將倒閉的收銀機企業，并為推廣他“沒有市場”的收銀機，把推銷術變成了一門登堂入室的體面工作。

　　他也因此被稱為銷售界的“愛迪生”，而他的銷售方法影響了IBM等一大批美國企業。

　　他的銷售方法分為四步：第一步，接觸客戶，理解需求，理解問題。第二步，給客戶提供一個產品方案。第三步，讓客戶明確看出這個方案真正解決了問題。第四步，客戶訂單確認。

　　“銷售四步法則”有三點意義：

　　首先，一百多年前的人已經意識到，銷售并不是找一些很能說的人，就能夠賣掉東西。

　　其次，從客戶的角度看問題，首先要問客戶碰到了什么問題，然后說我們的產品可以幫助解決他們什么問題。

　　最后，所有的事情做了以后，一定要詢問客戶什么時候可以下訂單。如果不問，30%的客戶是不會下單的。

　　羅博士的分享也激發了現場聽眾的積極思考，從“獎金激勵的作用”、“獎金激勵在企業不同發展階段、不同屬性企業的不同策略”、“中小企業銷售團隊建立”等多個話題，進行了互動問答。

　　最后羅博士表示：在銷售方面，中國企業急需解決戰略和激勵兩大問題。中國企業對銷售數據收集還不是太重視，很多關于獎金制度的制定都是基于企業自身的想法。因此，怎么通過數據分析對客戶做產品推薦，再決定銷售團隊的架構和資源分配，這塊在中國的需求是最大的。

　　1個半小時的時間，因為羅博士的精彩分享而時光飛逝。劉少軒副院長結束寄語，希望現場聽眾通過今天的學習，可以將理論融入實踐，在自己行業中、工作中，設計和實施出更有效的進駐市場方案，提升客戶覆蓋戰略、銷售隊伍設計和管理，從而提高銷售組織的有效性。

文/上海交通大學EMBA