EMBA營(yíng)銷技巧：旅游營(yíng)銷的七大誤區(qū)

　　【EMBA營(yíng)銷技巧】隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人們生活水平日益提升，對(duì)生活質(zhì)量的要求也越來(lái)越高。旅游作為可以緩解壓力、陶冶情操的活動(dòng)，深受人們的喜愛(ài)。越來(lái)越多的人選擇旅游作為自己日常休閑度假的方式，旅游市場(chǎng)逐漸火爆，出現(xiàn)了大量的各類機(jī)構(gòu)、旅行社及相關(guān)產(chǎn)品，各自都有很多營(yíng)銷手段。有效的營(yíng)銷手段的確能夠吸引人，提升業(yè)績(jī);但相對(duì)較差的營(yíng)銷手段不僅不會(huì)提升業(yè)績(jī)，反倒還會(huì)影響企業(yè)的形象。所以對(duì)旅游營(yíng)銷的誤區(qū)，相關(guān)從業(yè)者必須有所了解。

　　什么是旅游營(yíng)銷?

　　旅游營(yíng)銷，是指通過(guò)營(yíng)銷的手段，為具體的景區(qū)發(fā)展及景點(diǎn)、特色旅游項(xiàng)目的發(fā)展作好規(guī)劃和策劃，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的各類變化。旅游營(yíng)銷項(xiàng)目分為兩個(gè)維度：推廣和營(yíng)銷渠道、收入流渠道。包含的具體項(xiàng)目有傳統(tǒng)廣告營(yíng)銷方式、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)吸引用戶到銷售網(wǎng)點(diǎn)的方式、通過(guò)電視廣告吸引客戶到網(wǎng)上訂購(gòu)的方式、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)營(yíng)銷的方式等。

　　當(dāng)前，階段旅游品牌整合營(yíng)銷仍然是我國(guó)旅游營(yíng)銷市場(chǎng)的主導(dǎo)形式。該業(yè)務(wù)主要以旅游形象為具體的核心，提升旅游的形象以吸引顧客，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品的購(gòu)買，達(dá)到最終目標(biāo)。此外，旅游營(yíng)銷的分眾模式正在快速發(fā)展，逐步成為旅游營(yíng)銷市場(chǎng)的有效支撐。分眾模式是指將旅游的產(chǎn)品細(xì)分，結(jié)合市場(chǎng)的需求，整合自己的品牌，最終構(gòu)建為全局整體形象，借此推廣自己的品牌。

　　旅游營(yíng)銷的七大誤區(qū)

　　(一)把特點(diǎn)當(dāng)賣點(diǎn)

　　這類營(yíng)銷誤區(qū)是最常見(jiàn)的營(yíng)銷誤區(qū)。為了能夠獲得大量的游客，進(jìn)而獲得好的經(jīng)濟(jì)收益，各個(gè)旅游機(jī)構(gòu)、景區(qū)和相關(guān)從業(yè)者無(wú)所不用其極，將自身的旅游特色、特點(diǎn)、賣點(diǎn)、買點(diǎn)混為一談，不作區(qū)分，直接印到相關(guān)的宣傳冊(cè)和宣傳資料上，使得游客們看得一頭霧水，進(jìn)而出于怕被騙的心理而不敢參與。對(duì)于整個(gè)景區(qū)和景點(diǎn)特點(diǎn)，在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)當(dāng)努力去尋找它的獨(dú)特性，而不是直接宣傳，比如，珠穆朗瑪峰在宣傳過(guò)程中就一直強(qiáng)調(diào)其“世紀(jì)最高山峰”的性質(zhì)，就可以將其特點(diǎn)凸顯出來(lái)。對(duì)賣點(diǎn)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷過(guò)程應(yīng)認(rèn)真考慮相關(guān)消費(fèi)者的消費(fèi)傾向和動(dòng)機(jī)，找到能夠誘惑他們的因素，進(jìn)而形成實(shí)際的收益。在實(shí)際宣傳的過(guò)程中要注意用詞的準(zhǔn)確性，不要模棱兩可、決不可虛假宣傳。

　　(二)把規(guī)劃當(dāng)策劃

　　規(guī)劃是行政程序詞匯，一般指政府或者相關(guān)的部門(mén)、根據(jù)實(shí)際的發(fā)展情況和未來(lái)的發(fā)展需求制定的行政性命令和文件;而策劃則是具體的商業(yè)術(shù)語(yǔ)，指的是為了開(kāi)展下一步工作的具體指引性文件。雖然兩者都有指導(dǎo)性的作用，但所適用的領(lǐng)域和范圍則是有著天壤之別的。相關(guān)從業(yè)者應(yīng)當(dāng)將其分開(kāi)對(duì)待。沒(méi)有規(guī)劃，則整體的項(xiàng)目無(wú)法合理、具體實(shí)際開(kāi)展;沒(méi)有策劃則又不能很好地迎合市場(chǎng)需求，導(dǎo)致相關(guān)的營(yíng)銷與市場(chǎng)相脫節(jié)。相關(guān)的營(yíng)銷工作人員必須加大研究力度，結(jié)合自己營(yíng)銷景點(diǎn)、景區(qū)的實(shí)際發(fā)展情況開(kāi)展與之相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)。

　　(三)忽視市場(chǎng)的效應(yīng)

　　市場(chǎng)是非常多元的、是隨時(shí)變化的，如果不能很好的把控，那就很有可能無(wú)法達(dá)到預(yù)期的市場(chǎng)營(yíng)銷效應(yīng)，進(jìn)而導(dǎo)致失敗。南方某著名的旅游公司在發(fā)展的前期取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，市場(chǎng)口碑也非常好。但隨著市場(chǎng)的快速發(fā)展，該公司沒(méi)有及時(shí)推出與之相符的各類產(chǎn)品服務(wù)，而是一味地只顧著自己發(fā)展。忽視市場(chǎng)的結(jié)果就是該公司的完敗。在諸多的旅行線路和產(chǎn)品上的落后使得該企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況不佳，沒(méi)有及時(shí)改變最終導(dǎo)致了整體的潰敗。相關(guān)從業(yè)者必須注意這個(gè)問(wèn)題，在營(yíng)銷的過(guò)程中結(jié)合市場(chǎng)的發(fā)展，才是正確的選擇。

　　(四)大量的盲目營(yíng)銷

　　當(dāng)前，很多的旅游服務(wù)商為了獲得市場(chǎng)份額，無(wú)節(jié)制地大量投放各類的廣告、推廣宣傳手冊(cè)等，試圖通過(guò)多渠道、全方位的營(yíng)銷來(lái)吸引顧客、獲得收益。但實(shí)際效果卻很不理想。旅游營(yíng)銷必須有針對(duì)性地宣傳和推廣，在使用詞匯和宣傳手段方面必須做到足夠精準(zhǔn);在營(yíng)銷過(guò)程中必須迎合市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，滿足用戶需求，最重要的是打入核心的關(guān)鍵區(qū)域來(lái)營(yíng)銷，而不是漫天遍地發(fā)傳單、打廣告。大量的盲目營(yíng)銷不僅達(dá)不到想要的效果，而且會(huì)浪費(fèi)公司的財(cái)力物力，不利于旅游服務(wù)商的可持續(xù)發(fā)展。

　　(五)旅游目的地定位有誤

　　目的地定位戰(zhàn)略是很多旅游服務(wù)商提供營(yíng)銷的重要依據(jù)，也是其獨(dú)特的賣點(diǎn)。如果實(shí)際的營(yíng)銷手段不能很好反應(yīng)旅游目的地的定位，那將造成嚴(yán)重的后果。獨(dú)特賣點(diǎn)是基于某些特殊定位而出現(xiàn)的詞匯，它基于這樣的假設(shè)，即大多數(shù)產(chǎn)品是非常類似的，消費(fèi)者無(wú)法辨別其中區(qū)別，只是憑借知覺(jué)或者聽(tīng)信他人而做出的最終選擇。在此類的情況下，旅游營(yíng)銷戰(zhàn)略就可以達(dá)到其想要的效果，結(jié)合自身獨(dú)特性質(zhì)，為顧客提供獨(dú)一無(wú)二的體驗(yàn)，進(jìn)而得到市場(chǎng)認(rèn)可。比如，一些驚險(xiǎn)刺激類的挑戰(zhàn)旅行項(xiàng)目近些年來(lái)在市場(chǎng)上非常火熱，深受廣大顧客的喜愛(ài)，大量的旅游服務(wù)商在自己的景區(qū)內(nèi)加入了這類的旅游設(shè)施，以求能夠借此獲得收益;但過(guò)度的重復(fù)性內(nèi)容使得顧客無(wú)法體會(huì)到新鮮感，根本不會(huì)去體驗(yàn)這些項(xiàng)目，最終影響了整體的項(xiàng)目收益率，不利于公司整體有序快速發(fā)展。這是需要旅游服務(wù)商重點(diǎn)關(guān)注的方面。

　　(六)忽視宣傳效果

　　眾多的旅游服務(wù)商在營(yíng)銷過(guò)程中，特別熱衷于選擇最熱的手段和最熱門(mén)的流行語(yǔ)詞匯。這本是無(wú)可厚非的一類做法，但如果操作不當(dāng)將會(huì)引起很多人的反感，進(jìn)而形成負(fù)面效應(yīng)。比如有的旅游團(tuán)隊(duì)以某些愛(ài)國(guó)歷史事件和人物作為自己景區(qū)的宣傳語(yǔ)，配上時(shí)代的爭(zhēng)議詞，想要達(dá)到所謂的非常潮流的效果。但實(shí)際上卻是對(duì)革命先烈的不尊重，會(huì)引起大眾的反感，進(jìn)而對(duì)公司造成負(fù)面的影響。所以旅游服務(wù)商在營(yíng)銷過(guò)程中，必須從接受效果方面考慮自己的營(yíng)銷行為，才會(huì)達(dá)到最好的發(fā)展效果。相關(guān)從業(yè)者可以派專人從不同角度來(lái)分析自己的營(yíng)銷產(chǎn)品，進(jìn)而找出其中問(wèn)題與不足。

　　(七)只重視營(yíng)銷宣傳

　　部分新開(kāi)的景區(qū)將營(yíng)銷宣傳作為自己發(fā)展的唯一要?jiǎng)?wù)。他們認(rèn)為只要做足營(yíng)銷的功課，吸引來(lái)顧客就可以萬(wàn)事大吉;實(shí)際情況卻不是如此。旅游服務(wù)上加大自己的營(yíng)銷宣傳力度是符合這個(gè)時(shí)代發(fā)展的，同時(shí)也必須提高自己景區(qū)的質(zhì)量，只有這樣才能全方位發(fā)展。

　　旅游服務(wù)商和相關(guān)從業(yè)者通過(guò)營(yíng)銷手段促進(jìn)景區(qū)發(fā)展是符合時(shí)代發(fā)展的，但在實(shí)際使用過(guò)程中必須有所注意，尤其是七大營(yíng)銷誤區(qū)。如果不能有效處理這些誤區(qū)將會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響，不僅不會(huì)提升自身的實(shí)力、帶來(lái)更多的收益，反倒會(huì)影響自身發(fā)展，帶來(lái)不利的效果。

　　文/經(jīng)營(yíng)與管理