EMBA經典案例：特侖蘇VS金典，解讀高手過招

　　【EMBA經典案例】2005年蒙牛乳業推出了旗下高端品牌“特侖蘇”，就此拉開了國內液態奶產品升級的帷幕。作為蒙牛的老對手伊利自然不甘示弱，隨后以“金典”牛奶的上市作為回應，與“特侖蘇”展開了高端消費人群的爭奪戰。如今一年多時間已過去，我們回過頭來分析兩大乳業巨頭各自的操作手法和攻防招式，有許多地方值得我們總結和學習。

　　蒙牛先發制人，特侖蘇橫空出世為了改變利潤日趨微薄的窘境，同時滿足部分高收入人群的需求，蒙牛以特侖蘇純奶率先試水高端液態奶市場。典雅、高貴的包裝外觀、整箱不拆零的終端銷售方式，都令人耳目一新，上市僅兩個月銷量就開始穩步上升。06年3月底，特侖蘇OMP奶高調上市，以增加品種的方式進一步鞏固和細分市場。此后，特侖蘇一路高歌猛進，勢如破竹，媒體驚呼：蒙牛開創了液態奶的藍海!

　　對于特侖蘇的上市，蒙牛乳業顯然經過精心準備，畢竟產品價格不菲，總得給消費者一個賣高價的理由吧。我們來分析一下蒙牛是如何打造特侖蘇的價格支撐點的。

　　高端產品，品牌先行要讓消費者順利的接受特侖蘇的價格，必須將特侖蘇品牌提升到一個高度，利用消費者先入為主的思維定勢對品牌形成“高貴的”第一印象，自然能降低消費者對價格的敏感度。為了擺脫蒙牛身上濃重的“超女氣息”，特侖蘇必須著力淡化與蒙牛的聯系，但又不能放棄蒙牛品牌背書所帶來的影響力，因此特侖蘇在廣告片中絕口不提蒙牛，僅在片尾做了文字性提示，而且在產品包裝盒的正面也看不出與蒙牛有任何瓜葛，僅在包裝盒的側面最下方留有蒙牛的標識。這種若即若離的度的把握確實可圈可點。

　　“不是所有牛奶都叫特侖蘇”，這是特侖蘇上市初期的廣告語，既凸顯了神秘、自信與高貴的氣質，又與其它牛奶劃清了界限，為特侖蘇“貴族”路線的品牌定位作了鋪墊。

　　當然，特侖蘇要做奶中貴族，僅有高貴的氣質還顯得有些單薄。貴族是需要歷史淵源和傳承，可不是自封的。蒙牛當然也注意到這個問題，并以非常藝術的方法解決了。“特侖蘇在蒙古語中是金牌牛奶之意”這句品牌注解，首先讓人聯想到特侖蘇在蒙古的歷史源遠流長，不僅由來已久，而且還是奶中極品。僅用十來個字就刻畫出了特侖蘇迷人的身世，讓人不服不行。值得一提的是，完整的品牌注解應該是“特侖蘇是英文DELUXE在蒙古語中的發音，DELUXE有豪華、頂級之意，寓意特侖蘇是金牌牛奶”。

　　通過蒙牛的精心包裝，特侖蘇品牌已初步具備成為貴族的條件，余下的就是如何來挖掘產品的物質利益點了，畢竟貴族要獲得陌生人的尊重和認可最快最直接的辦法就是炫耀自己的財富，誰叫我們都是俗人呢。

　　特侖蘇是如何炫耀自己的財富的呢?

　　產品獨特賣點：奶蛋白含量超過3.3%，超出國家標準13.8%.突出自己在營養成分上優于普通產品。蒙牛在特侖蘇純牛奶包裝盒上將“3.3”作了放大處理，此舉對普通純牛奶產生了極大的殺傷力，吸引了大批關注營養和健康的消費者，拉動了上市初期的銷售。隨后蒙牛又推出OMP“造骨蛋白”概念，以高科技突出品牌的技術優勢，從而烘托出品牌價值。豈知“螳螂捕蟬，黃雀在后”，這兩個賣點成了被攻擊的弱點，這是后話了，后文再述。

　　產地優勢，出租乳都核心區。突出原料產地優勢向來是蒙牛的殺手锏，“請到我們草原來”的廣告語曾讓無數消費者浮想聯翩。盡管內蒙古的大部分草場早已沙化而面目全非，但這并不妨礙消費者對蒙牛的品牌聯想和信賴。對于特侖蘇也不例外，不過這一次的產地更為明確：乳都核心區——和林格爾。以下是蒙牛為和林格爾做的注解：內蒙古呼和浩特被譽為中國的“乳都”，和林格爾作為呼和浩特的高科技乳業基地，被譽為“乳都核心區”。北緯40°左右優質奶源帶、1100米海拔、年日照近3000小時、晝夜溫差大等層層地緣優勢，滋養12國精挑牧草，造就出富含天然優質乳蛋白的特侖蘇牛奶。如此優越的地理位置和環境，在消費者看來能夠養出好牛、擠出好奶那是順理成章的事了。消費者是不會去探究到底是被誰譽為“乳都”“乳都核心區”這些細節性問題的。蒙牛對于產地資源的挖掘和運用確實達到爐火純青的境界了，值得我們學習。

　　包裝設計的差異化。白底、藍字，中、英、蒙三種文字的品牌標識、簡潔、素雅的風格，都襯托出產品的高貴和卓爾不群，很好的體現了品牌的定位。

　　通過以上分析，我們可以看出特侖蘇的成功并不是偶然的。合效策劃認為，特侖蘇利用各個小的利益點烘托產品價值，用產品價值提升品牌地位，以賦予品牌的價值來彌補產品力的不足，產品與品牌互為促進，共同推動產品的銷售。特侖蘇的品牌運作方式為企業的品牌升級提供了一個很好的研究案例。

　　關愛精英健康，金典釜底抽薪看著特侖蘇的市場風生水起，伊利再也坐不住了。06年10月，隨著“關愛精英健康計劃”的啟動，伊利乳業的高端液態奶品牌“金典”純牛奶正式上市。此時特侖蘇已在市場唱了一年獨角戲，市場也初具規模。“金典”這個初生嬰兒應該采取什么樣的策略才能使自己茁壯成長呢?

　　從金典上市初期來看，沒有讓我們看到特別出彩的地方。與特侖蘇的精心準備相比，金典的上市似乎顯得有些倉促，甚至讓人產生了市場跟風的負面聯想。我們看看金典是如何做的：弱化與伊利品牌的關聯。與特侖蘇的品牌傳播一樣，金典在廣告宣傳中也淡化了與伊利的品牌聯系，但是做的沒有特侖蘇那么徹底，伊利對企業品牌在高端人群中的影響力最初還是很自信的，從金典最先上市的純牛奶包裝盒上可以看出這一點：企業標識被放置在包裝盒正面。而在后期推出的產品則將奧運和企業標識放到了包裝盒側面。在這個問題上伊利終于有所覺悟。

　　突出自然、高貴的品牌價值。“天生尊貴，金典品味”與特侖蘇的貴族定位一樣，金典也著力突出品牌的高貴，但是兩個品牌在內涵上是有明顯不同的。特侖蘇來自蒙牛，品牌先天個性已經打上了青春、時尚的烙印。金典則顯得成熟、穩重，在品牌個性上與特侖蘇有著較大的差異，由此我們也可以看出兩大品牌都或多或少的繼承了各自母品牌的遺傳基因。中國十佳策劃機構——合效策劃認為企業在進行品牌的延伸時，子品牌的價值感和檔次可以提升，但是與母品牌在品牌個性上不能有太大反差，畢竟新品牌的首批消費者主要還是來自老顧客，其次才是爭取競爭品牌的消費者。兩大品牌在子品牌的延伸上走的都比較穩妥，金典相對更保守一些。

　　產品賣點，更高一籌。蛋白含量3.5%，超出國家標準18.6%.在產品賣點上，金典確實下了一番功夫。金典作為高端奶市場事實上的挑戰者，應該做的就是攻擊領導者優勢中的弱點。特侖蘇的優勢在哪里?仔細分析一下，特侖蘇帶給消費者實實在在的利益就是蛋白含量比普通純奶高，特侖蘇也將這一產品特性作為自己的主要賣點在宣傳，高蛋白含量成為特侖蘇高價格的主要支撐點。金典純奶的蛋白含量3.5%，僅比特侖蘇3.3%的蛋白含量高出0.2%，但就是這0.2%卻讓特侖蘇立即處境尷尬，并且無計可施。金典的這一招出手角度那是相當的刁鉆。挑戰者應該從哪個點進攻領導者，金典給我們做了一個很好的示范。

　　品牌公關，釜底抽薪。在金典上市的同時，由金典與中國營養協會聯合推廣的“關愛精英健康計劃”也一并出臺。這項計劃的主要內容包括：由中國營養學會和伊利的營養專家，共同走進各城市高檔寫字樓、公司和社區，面對面的向白領人群普及健康知識;同時，與各界精英、權威營養專家共同探討健康話題，并在高端媒體開辟健康專題。這一計劃的目標非常明確：與目標群體展開互動，樹立金典“具有社會責任感”的品牌形象。將品牌的傳播工作做到了目標消費群的家門口，與特侖蘇單純的廣告投放相比，金典采取廣告加公關的傳播方式，相對棋高一著。在廣告效果越來越差的今天，如何借助公關宣傳手段，對廣告的有效傳播進行彌補和放大，應該是我們策劃人研究的重要課題之一。

　　在產品包裝上，金典采用金黃與白色作為主色調，與“金典”的名稱和品牌成熟、穩重的個性倒也相符，但整體外觀和設計都有模仿特侖蘇的嫌疑，缺乏明顯的差異化和原創性，讓消費者對品牌產生了負面聯想。

　　綜合來看，金典對特侖蘇的首輪攻擊，在角度上比較精準，但力度稍顯弱，似乎引而未發，并且在招式上顯得有些單調。天生尊貴、奧運典藏的概念缺乏有效的產品利益作為支撐，有王婆賣瓜之嫌，因此并未對特侖蘇構成較大的威脅。對于新生品牌如何建立、提升自己高端的品牌形象，合效策劃認為現階段的國內企業多數都還不具備脫離產品利益而直接訴求品牌利益的條件。由放大產品利益進而提升品牌情感價值、由理性到感性、由實到虛，才是提升品牌的捷徑。金典上市初期對產品利益的挖掘顯然有所欠缺，但在后期及時進行了補救。

　　OMP惹爭議，特侖蘇強化情感訴求

　　就在金典上市沒多久，網上開始流傳關于特侖蘇OMP奶的負面文章。OMP奶因為添加了蒙牛獨創的“造骨乳蛋白”這一高科技成分，因此成為特侖蘇凸顯品牌技術優勢的重型武器。可以說，OMP奶的開發與上市不僅僅是為了擴充產品線，而是為了強化產品的科技價值感，為特侖蘇品牌提供強有力的價值支撐點。但是現在，這個支撐點卻惹了大麻煩，成了眾矢之的。

　　特侖蘇打出的兩張科技牌：蛋白含量這張牌被對手超越，造骨乳蛋白這張牌也被人當作小辮子給揪住了，下一張牌該如何打?

　　轉移品牌訴求重點，強化情感價值。特侖蘇在上市初期走的是以產品價值帶動品牌價值提升的路線，凸顯的是產品的技術優勢。經過了一年多的市場運作，品牌的科技價值感已被消費者接受和認可，這時的品牌訴求重點應該向情感方向轉移。我們看到蒙牛并未在OMP這一技術問題上過多的爭辯，僅在網站發表了簡短聲明，這一做法是相當高明的。如果此時還在OMP問題上糾纏，只會將特侖蘇拉入到產品競爭的泥潭，品牌的“高貴形象”將蕩然無存。

　　“金牌牛奶，特侖蘇人生”是特侖蘇第二階段的傳播主題，這句廣告語將特侖蘇提升到一種文化的高度，特侖蘇成為了一種生活方式、一種價值觀。為了強化這一訴求，特侖蘇甚至編寫了一些小故事放在產品包裝箱內，這些小故事以散文的形式出現，著力營造一種或浪漫、或溫馨的生活場景，并將特侖蘇置入其中，對消費者進行潛移默化的品牌文化灌輸，這一品牌傳播方式不禁令人拍案叫絕。充分利用與消費者的接觸點、以消費者樂于接受的形式傳遞品牌內涵和價值，這種方式值得我們借鑒。

　　文化的訴求使得特侖蘇跳出了產品和技術的比拼，有效的回避了自身的劣勢，也與金典拉開了品牌檔次。特侖蘇在這一回合的交手中仍占上風，金典接下來該如何出招呢?

　　極致天然，金典有機奶問世

　　金典有機奶的上市，可以說是對特侖蘇的第二次進攻，與第一次進攻一樣，攻擊的角度仍舊是對手強勢中的弱點。與第一次不同的是，金典的這一次出擊可謂來勢洶洶，力度要大得多，準備也更為充分。

　　特侖蘇前期強調的科技含量，是以產品添加有高科技成分為前提的。金典有機奶高舉“天然”的大旗，突出自身產品從牧場、乳牛到生產的各個環節都未使用和添加任何人工合成物質，這一招無疑將特侖蘇置于自己的反面。在多數人的意識里，天然的總是最好的，添加了人工合成的物質始終令人有點不放心。金典抓住消費者這一判斷產品好壞的標準大做文章，大肆宣傳產品已獲得國家環保總局有機產品認證中心認證，輕易就將特侖蘇的優勢變成了劣勢，出招狠辣，令人嘆服。

　　金典有機奶的定價也是可圈可點，每盒7元的零售價遠遠高于特侖蘇OMP奶，在價格上將特侖蘇拋在了身后，這個價格一方面能體現產品本身的價值，另一方面我們可以理解為是在暗示消費者“請看清誰是奶中新貴族!”。利用價格這一武器打擊對手、提升自己，不僅低價格是武器，原來高價也同樣具有殺傷力。

　　作為08奧運的惟一乳品贊助商，伊利正如火如荼的展開著以健康為主線的奧運營銷，金典有機奶“擁抱大自然，離健康更近”的品牌訴求與之交相輝映，渾然一體，極大的促進了金典銷售的提升。金典的第二次進攻終于獲得了成功。

　　兩大高手的切磋仍在繼續，高端液態奶的營銷戰才剛剛開始，勝負尚難以預料。通過案例的研究與分析，我們希望中國的企業能夠有所借鑒，在營銷上變得更為成熟與理性，這是我們最大的收獲。

                                          　　文/新浪教育