飯局上如何做好銷售

　　【EMBA職場智囊】做銷售工作的朋友們很多都知道，很多時候都是需要應酬的，可是飯局上上我們怎么把銷售業務做好呢?其實飯桌上做銷售是有一定的技巧的。

　　餐桌上應該什么時候開始銷售，這是很難把握的問題。

　　剛開始吃飯的時候不要馬上進入主題，很多銷售也知道這一點，就是因為他知道客戶會反感在飯桌上談銷售，于是就遲遲不敢開口，最后吃完飯了卻什么都沒談，白請客了。其實就算飯桌上什么都沒說，也總比銷售員上來就談銷售好。

　　開始的時候可能要天南海北聊聊天，彼此放松心態之后，在中間過程中可以談一些戰略性的話題，比如和公司業務有一點關系的事情，但是銷售員要控制一下，不要說太明顯的話題，基本不要談自己要銷售什么東西。

　　在早期階段的時候，銷售員要做的是去發現。高層其實也想找到知己，在和銷售員吃飯的時候，他也想知道銷售員是否是一個和他能交流的人。這時候銷售員千萬不要像卸車一樣，一下子把東西都灌輸給他。而最重要的時刻是在吃飯之后，這時候一定要安排一個茶點時間，一般是5分鐘，這5分鐘才是高層真正做決策的時間。

　　因為大家在之前吃飯的時候談的都是陽春白雪，或者是非常有前瞻性，思考性，拓展思維的話題，這讓雙方都很愉快。這些鋪墊性的談話要達到的目的就是爭取對方的信賴，或者讓他有點英雄見英雄的感覺。這時候再安排茶點時間，就是讓他對這份信賴做一份總結。而茶點又與正餐截然不同，這時候切入主題很自然，會讓客戶沒有防備感。而后面的5分鐘里，強迫銷售也是永遠都不要的，因為高層永遠喜歡做決定，永遠不喜歡被迫做決定。那么，茶點時間該說什么?

　　這個時候銷售人員馬上要談到的是自己的貢獻!全世界只分為兩種人，一種叫富人，一種叫窮人。而富人談話永遠談貢獻，包括成本和利潤。高層在談話的時候，大多數都是在說自己給別人做的貢獻，他也希望別人給他做貢獻。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　文/中國教育在線